销售胜经第一式：找准利基，精准出击
缔造一个公司就如同建造巴比伦塔，其至关重要的第一步便是修造它起点的那块基石。苹果、星巴克、耐克或哈雷，这些巍峨宏伟的商业帝国无一不在向我们昭示着其成功背后的成功法则：这些品牌无一例外地在诞生的最初就确定了一个特定领域进行深入研究，而这种精准定位便注定了他们的生而不凡。设想一下，您将如何带领您初创的企业在如今日趋饱和的市场中占据一席之地？您又将如何在白热化的行业竞争中先发制人，进而制胜于市场大潮之中？ 没有思路？没关系！ 思想领袖Dragon CEO—亚伦·罗斯（Aaron Ross）为我们提供了制胜妙招： “ 无论您身处何种行业，您都需要让自己成为所在领域的专家。 在此过程中，您还可以确定您的利基市场，这是您实现业务增长的重要部分。 ” 不清楚什么是利基？ 正在努力寻找利基却没有方向？ 没关系！很多企业家也像您一样面对着同样的难题！ 功夫不负有心人，我们终于在被硅谷各大SaaS公司奉为销售圣经的《B2B销售胜经》中找到了答案！下面，我们就摘录了本书的精华—亚伦·罗斯对于“如何找到并不断改进利基”的方法讲解。步骤清晰，易懂易学易上手。满满的干货！还等什么？赶快学起来！ 什么是利基？ 利基是您的目标受众中的特定区域，在这一区域，您是当之无愧的专家，提供独一无二的专业服务。 这也是你为你的产品和服务进行营销的重点区域，以及使您从众多竞争者中脱颖而出的地方。 这是您真正的闪耀点，提供独一无二的附加值的商品和服务。 利基为什么重要？ 无论你是顾问，小企业主还是企业家，总会面对竞争。 什么是打败你的竞争对手的最好方法？ 那就是成为你的领域的领导者。 而利基就是帮您获得与其他公司竞争优势的最佳途径。您的利基（基于您的专业知识，独特的技能组合和服务）是潜在客户选择购买您的产品或服务而不是选择别人的原因。 找到一个利基市场还有助于增加您在行业内特定领域的专业知识。 这不仅有利于您的业务，还有助于筛选出最适合的潜在客户。 一旦你的利基确定，相关的客户才会出现！ 如何找到我的利基？ 你的用例是什么？列出您的产品和服务产品，以确定您的产品适用的场景和功能。 你客户的常见问题是什么？ 如果你对自己的利基有了一个概念，这是一个很好的练习，可以确切地确定你的目标受众是谁。 找出你的潜在客户有什么共同点，并用这些用户痛点来定义你的利基。 你的主要特点是什么？ 为什么客户选择你的产品和服务而不是你的竞争对手的？什么使你的产品从同类产品中脱颖而出？ 区分并突出这些差异。 你对痛点的解决方案是什么？ 一旦你了解了你的市场中的痛点，现在是找出解决方案的时候了。 尽可能简单地列出方案——您的解决方案需要清晰明了。 你说得越清晰，对客户来说就越明白。 你的解决方案的结果是什么？ 人们喜欢统计数据，他们喜欢量化好的结果。 找到具体的数字和案例研究来证明您的解决方案正是客户们需要的。 比如，“我们帮助这家公司节省了X美元，增加了Y％的销售额，并且我们在7天内交付了Z.”让你的结果更醒目难忘。 谁是决策者和内部领导者？ 找出您想与谁交谈的关键联系人，并确定你的产品的哪些方面是他们最感兴趣的的。 你是否为他们解决了个人或生意上的痛点？ 如果没有，那就寻求新的潜在客户。 如果是这样，请联系这些人并努力寻找更多类似的潜在客户。 你的主战场在哪里？ 找出你的顶级客户是谁。 他们有什么共同点？ 把他们放在心上，学习你所能做的一切。 他们的痛点是什么？ 他们有什么共同点？ 您的高级客户有没有什么趋势？ 确定你理想的客户档案。 为什么你的客户喜欢或需要你？ 不要满足于成为一个’让客户觉得有你很好’的公司。 你需要达到这样一个境地——你的客户需要你的产品来实现成功。设法完善您当前的产品，让客户觉得“必须有这个产品”。 它可能需要一些努力来调整和改进，但结果值得这些努力。 最后一步 问自己这些问题后，作出回答，从这些方面入手来制定利基。这将会使你从竞争中脱颖而出，让潜在的客户们知道你是就是他们要的那个人。在这个过程中，你可能会碰壁，但不用担心，这些挫折会让你有机会发现你的业务可的改进空间。 即使你觉得自己已经掌握了自己的利基，回到这些问题，看看是否还有进一步改进的空间。 一个利基是专业化的，但这并不意味着没有余地不断细化它。 […]