集客营销(inbound marketing)与外向销售(outbound marketing)是两个非常年轻的舶来词，自2005年诞生后，这套营销方法用短短十年的时间就在全球范围内确立了自己销售显学的主流地位。更有意思的是，集客营销与外向销售还是一对针锋相对的欢喜冤家，业内关于集客营销与外向销售究竟孰优孰劣的辩论就从未停过，销售专家也对他们说法不一！
如何定义集客营销与外向销售，集客营销与外向销售究竟与传统营销有何不同？网上对这一问题的引介和探讨已经非常多了，但大部分网上的译文也是非常的杂乱，如果你的背景知识不是那么深厚，又想快速理解其精髓与实践方法，那不如来看看我总结的干货吧！
集客营销，又被称为“拉入式营销”、”向客式营销”或”吸引式营销”，它是一种“内生式”、“本位化”的营销方式。用“吸引式”的实践方式实现“陌生人→兴趣受众→潜在客户→购买者”的转化的过程。集客营销的动机来自于内身。它植根于营销主体的基因系统。营销在这里不仅仅是销售的附加职能，更是营销主体自我意识和自我表达的需要和体现。
- 自媒体打造（往往通过自创内容博客进行，也包括论坛、社区等）
- 网站建设与优化
- 社交媒体营销
- 搜索引擎优化
- 登录页建设
外向销售，又被称为推播式营销，是企业主动用“向外推”的手法，把产品或服务呈现在客人面前，以赢得潜在客户注意的行銷手法。其实践方式可以总结为“广播式”：包括较为传统的营销方式，如投放广告牌、电视广告、电台广告、付费平面广告等方式。也包括更为灵活有效的人性化方式，如组织销售团队对公司业务进行专项推广、针对潜在客户发出的书面邮件、电话营销等。
- 邮件营销（通过向潜在客户发信件与电子邮件进行营销)
- 电话营销（Cold Calling）
- 陌生拜访（销售员上门拜访进而推向产品）
- 传统媒体营销（在电视或广播节目等播放宣传片）
- 实体广告投放（购广告牌等实体广告刊位）
- 付费平面广告（购买报纸、杂志的广告刊位、分发彩页传单等）
客户转化率高（conversion rate）它是利基为目标来精准定位 (niche target）用户定位更精准。因为是客户‘找’到了你及你的产品，这也意味着他们对你的产品有兴趣有需求。
“企业人格化”+“媒体个人化”这种营销方式植根于你品牌的基因之中，其通过自创内容（博客、论坛、社区）、打造自媒体来吸引目标受众和创造价值的实践方式也有助于展示你公司的品牌特点。
“营销本位化”这种营销方式来自于更为内生的动机，有可量化和优化的营销结果。
周期长、见效慢。集客营销的效果并非立竿见影，将关注人转化客户是一个缓慢的过程：自媒体需要长期的更新才能将关注量转化成用户数；搜索引擎优化需要几个月甚至几年的努力才能充分发挥效果；博客或论坛的维护更是需要时间以及大量的软文；社会化网络营销需要花时间参与社区活动，建立广泛关系网。
营销成本较大。集客营销需要依靠第三方平台，例如在微信营销大号或知名咨询网站投放广告、购买关键字做搜索引擎优化，但第三方平台鱼龙混杂，若平台后期维护用户，造成资本浪费。
牺牲针对性来换取适用性因为放置在第三方平台上的广告是面向所有公司的，所以为了保证广告能对所有公司都适用，你只能牺牲宣传内容的针对性来换取适用性，无法突出优势，使你无法从提供同类产品或服务的公司脱颖而出。
你没有主动权，只能等着潜在客户通过他人的网站找上门；若无人上门，你只能坐以待毙。而客户有主动权，大多客户事前做过调研, 对价格有预期，往往会讨价还价，迫使你做出让步。
灵活、约束少。它不受市场、资本、产品、规模、甚至阶段的制约，企业初创期、甚至产品尚未成熟期即可开始营销：轻装上阵，进退有路。
吸引原本没有购买意愿的客户。与被动等待客户找到你相比，主动出击找到客户的效果更好。主动出击进行推销，可以吸引原本没有购买意愿的客户，创造集课营销以外的额外收入。可以打破当前仅依靠第三方平台一条出路的销售僵局，使你的企业重新迸发活力。
私人订制的专项推广更易博取客户欢心。当你的销售团队针对潜在客户打出电话或发出的书面邮件时，在这个过程，你实质上是确定了一个客户进行并营销专项推广，当你会只考虑这个客户时，你会根据此客户的需求而私人订制你的说辞及服务，这让你营销手段更有针对性。对方也觉得受重视，更易接受你的推销。
专注让你效率更高。当你“专一地”确定一个公司进行营销时，不仅对方觉得受重视，更易接受你的推销；对你来说，也能达到效率最大化。因为当你的目标只有一个是，通过全心全意、投入全部精力时间与这一个公司沟通，你将更容易拿下这个公司，以后再对其他公司进行逐个击破。
人际交流更有人情味。与客户比读冷冰冰的广告相比，直接与客户交谈更有人情味，这种人际交流使你的言辞说服力更强。一旦与客户建立这种人情关系，更易赢得客户认同及信赖，从而达到长期稳定的排外合作。
可协调的承诺。与广告或投放在第三方平台的信息相比，cold calling这种人与人之间的对话方式，不像广告那么死板，作出的承诺也不是那样板上钉钉、毫无周旋的余地。在交流过程中，你可以与合作方相互协商、彼此之间作出让步与妥协，最终协调到一个双方都觉得舒服的点，实现双赢。
你有主动权，你占先机。你可以选择你想要的合作方，而不是被动地等着合作方来选择你。你主动找到的客户大多没有做过市场调研，对价钱及服务标准没有预期，价格很大程度上由你掌控。你占定价优势，进而控制全局。
随着互联网+ 时代终结了传统媒体的垄断地位，纸质刊物和电视广告的衰亡让传统的投放广告的方式风光不在。
若你误读了了外向营销的基本概念，在不尊重用户权利的情况下，强制性的将邮件发送到目标者的邮箱或打骚扰电话，一方面降低了自己公司的品牌美誉度，另一方面有可能被目标者加入黑名单，而永远失去这个用户。
（以后我会教您如何才能获得用户允许或激励用户主动订阅）
若您错误地把传统营销的由内而外的线性思维带入这种外向传播模式，只顾着将企业想要表达的自上而下地传播出来，而没有客户的互动和参与，就得不到客户的反馈和沟通，效果当然越来越差。
看到这里，您是不是对集客营销与外向销售有了更清晰的分辨呢？记住，任何一种营销方式都不可能是万能的，它们都有各自的优势与劣势。可正如邓小平所说，“不管黑猫白猫，抓住耗子的就是好猫”，希望你能将这些营销概念和操作方法统一整合在一个系统之下、建立一套适合自己公司的的营销体系，并在实践层面和具体方法上实现营销的拓展和深化。