销售利基的5个基本方法

知己知彼 百战不殆
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找寻自身的专长
Q
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A
Q:  学习了您的利基理论，才意识到专长领域对一个公司的重要性，可是我公司属于传统行业，如何包装才能使我公司的产品或企业文化独特又可识别呢？A:  无论您是否意识到，每个企业和个人都有独特的优势、劣势和超凡的能力。只是有时候这种天赋很明显，比如Zappos的客户服务和文化。有时候它又很难被找到，但它始终存在，只是需要你去发掘。
亚伦·罗斯:想要发现或被发现，谈成交易，避免被流水生产，你都需要成为与众不同或者独一无二的那一个。每个企业和个人都有独特的优势、劣势，包括创作，包括赚钱、专注、创作、艺术、服务、工程、人际关系、创新、充满激情的社区、名人员工、有趣的个人故事或历史等等。思考一下：

  • 您的公司有什么特别的优点?
  • 是什么让您的公司脱颖而出?

如果你想不出其他的东西，你还可以讲创始人和员工的个人故事。比如“我遇到一些麻烦，我想帮助别人避免同样的麻烦，所以我做了……”这本身就很有说服力。

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认清自身的痛点
Q
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A
Q:   什么是痛点？痛点是进行的自定义应用程序开发，分析，移动启用或是销售培训吗？A:   不是的，这些是解决方案。仔细想想，你通过解决了这些方案解决了什么？这才是主要的痛点：例如，错过了产品发布的最后期限，不准确的预测，高客户流失率，潜在客户开发困难，从演示到提议的转换率低······这些都是痛点。

亚伦·罗斯:所谓痛点，痛苦必须足够普遍：你要专注于你解决的一个特定的痛点，但不要太狭隘到你找不到需求客户。想要找寻痛点，首先思考以下的问题：在您定位的利基内，您可以解决哪些常见问题? 是否足以让您有较大概率地开发新客户？当你看到人们愿意付钱来解决问题时，就会明白痛点是很常见的。

识别目标 精准出击
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定位可识别的目标
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A
Q:   现在我已经对自己的优势劣势了如指掌了，接下来如何找寻客户呢？A:   如果你不能建立一份潜在客户、渠道合作伙伴名单或者营销方案来接近目标客户，你就不可能追上他们。就像如果你连“潜在客户是谁”都不能明确，你怎么可能构建一个“在每季度至少经历一次严重的抑郁的科技CEO们”或“需要改变其网站运行软件的公司”的名单?
亚伦·罗斯:首先，最主要搞清楚我们面对哪些客户群体，如果连最基本的情况都没有摸清楚，谈何找潜在客户；其次，多关注行业资讯和圈子内的沟通，分析这些信息从而建立潜在客户名单，再有针对性地接近目标客户。（关于如何定位目标客户，我会在后面的章节中进行详细阐述，尽请关注）

运筹帷幄之中 决胜谈判之上
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将可预见结果具象化
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Q:  客户问“我能得到什么?”时，我应该怎样做出最有效的回答？我应该怎样向客户展示预期结果？A:  回答这类的问题时应尽可能的将预期成果可视化。举个例子来说：“安心或者更好的睡眠”，你怎样使它可视化？你可以说 “据统计，80%的用户在使用我们的产品后睡眠质量明显改善”，这样的答案更就具体、更详细、更有说服力。

亚伦·罗斯:在向客户展示时，尽可能地将预期结果可视化、具象化。例如：“客户增长217％”或“缩短月末收盘时间至12小时”这样的答案更就具体。 如果得出明确的数字对您来说比较困难，您可以使用视觉示例或详细的客户故事和客户评价来说明。
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提供可信的解决方案
Q
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Q:  向客户展示策划方案时，我总会承诺“以更低的成本帮您创造更多的收入”，可为何效果却往往不如预想中的那样好？A:   “更多的收入”、“更低的成本”等等诸如此类的口头承诺很容易说出。买家每天都会听到这些宣传。 然而他们为什么应该相信你和你的说法？回答这类的问题时应尽可能地令人信服。
亚伦·罗斯:向客户展示解决方案时，一定要最大限度地提升您的说辞可信性，这首先要满足两个方面：（1）必须使客户相信你可以按时交付。（2）必须使客户相信您的产品或服务对他们有效，使他们相信您公司的实力。

其次，对类似公司的详细案例研究是有很强说服力的，它们使你的解决方案非常可信。

最后，与客户沟通的过程中，无论您是作为个人还是企业，都应端正诚实、专业、自信、简单、真实的态度，这对谈判成功很有帮助。

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