Ceros 塞罗斯公司     Ceros是一个强大的多渠道内容设计和营销平台，致力于帮助零售商创建、管理品牌，基于有趣的内容进行分发和分析营销活动。Ceros通过为零售商提供在线软件平台支持，帮助其品牌及其代理机构为客户提供多渠道、杂志形式的内容体验，从而提高品牌的客户忠诚度并推动所有现代设备（包括平板电脑、手机、台式机和Facebook）的转换率。Ceros以其先进的网络创意工具、丰富的分析数据和适用于所有设备的输出播放器见长，在原生应用程序和浏览器中都具有完全的体验保真度。Ceros由Greycroft Partners和Marc Andreessen提供支持，并在纽约和伦敦均设有办事处。 Paul Fifield 保罗·菲尔德     保罗·菲尔德（Paul Fifield）是Ceros的首席营收官（现任UniDays的CRO），他正在英国和美国建立销售和客户开发团队。保罗之前一直在伦敦工作，直到几个月前他搬到Ceros位于纽约的新总部（与CrowdFusion合并后）。在搬到这里之前，保罗不得不在美国远程招募他的第一批销售人员。他在夏季通过David Skok的优秀访谈《为什么销售人员不应该开发客户》发现了我们，然后阅读我们的书并伸向我们寻求帮助。 对话 采访者｜Aaron Ross受访者｜Paul  Fifield Q1 之前您联系到我们的时候，Ceros的销售业绩并不容乐观，是什么原因导致的呢？你能说说当时的状况吗？ 保罗：当时正值Ceros与Crowd Fusion合并，Ceros在纽约重新成立了新的总部，总部的业务处于起步阶段。我之前一直在伦敦工作，直到几个月前我搬到Ceros位于纽约的新总部。在搬到这里之前，我不得不远程招募第一批销售人员。一筹莫展之际，我突然想起去年夏天看过的David Skok的对您的访谈：《为什么销售人员不应该开发客户》，当时我就对你的想法很感兴趣，后来又将您的书找来阅读，觉得那您就是我要找的人，于是鼓起勇气向您寻求帮助。 Q2 之后您向我们咨询了《可预测收入》中的向外推播式客户开发框架，之后您又是如何制定销售人员的招聘和培训计划的？ 保罗：我们按照您传授的方法在三个月内招聘了3名员工：两名客户开发员和一名高级商谈员，并对他们进行了初步的客户开发的培训。我原本的预期可能需要三到四个月的时间，才能实现从目前看起来有些寒酸的成绩到一个比较健全的客户开发机制的转换，但是结果完全出乎我的意料！ Q3 究竟是怎样的成就能令您发出这样的感叹呢？您能跟我们分享一下吗？ 保罗：当然，乐意之至。虽说我们新组建的销售团队是从零开始，但他们的卓越潜能在短短的四周内就展现了出来，前四周的客户开发中他们表现远远优于平均水平，超额完成了与包括克莱斯勒、卡地亚、通用电气和波士在内的70多个品牌的在线营销部门进行初步对话的目标。这样的成效完全不可小觑！（要知道，这可是完全的向外推播式营销，不存在任何集客式营销。） “  我可以断定Ceros的成功，除了保罗在学习和实施我们的框架方面的努力之外，很大程度是因为他还招聘了第一批非常优秀的员工！保罗组织了一个整洁、务实的招聘流程。正是得益于这套招聘流程，Ceros才能够以可预见的方式填充他们的漏斗顶部，实现持续的销售增长。——亚伦·罗斯 ” 下面我就为您揭开帮助保罗走出困境的招聘流程的神秘面纱，这个招聘流程并非只适用于销售人员，可以应用到您公司的任何角色。 保罗的招聘步骤 01 明确招聘目标的特点 他从我们为客户编写的一份招聘指南开始，但最重要的，是寻找那些想要在销售领域发展的人，并且在过去已经表现出了苗头，无论是在哪个方面：他们创办了非营利组织，他们在音乐或田径等方面表现出色等等。 02 写出真实有趣的职位描述 保罗写了一份内容丰富的经典的工作描述，介绍了关于他自己和他对公司，销售团队和角色愿景的一些细节。 03 在工作描述中加入视频 在工作描述中加入视频，这个视频让人们更容易了解他是谁，他代表什么，更好地吸引合适的人，并过滤那些不适合文化的人。你不需要做一些疯狂或有趣的或非常有创意的视频，只要关于你自己就好，并保持简单。 你在找什么样的人？他们为什么重要？你想让他们为工作做哪些准备？ 04 广泛传播招聘信息 保罗不需要做太多工作， 他只需在LinkedIn上发帖并将其转发给朋友和熟人，就可以获得足够的申请人（所有三个职位总共约400人应征）。 “  下一次我会花更多时间进行挖掘，除了通过口头，采用更多方式寻找合适的人。                    […]

招聘销售代表 1. 一个销售开发代表的特征是什么？ 如果你还没有一个销售代表，或者你正在寻找一个销售代表，你应该首先树立自己心中对销售代表的标准：一个能够解决问题，并且具有企业精神的人。理想情况下，你希望你的公司里恰好有这么一个人愿意做这份工作。 最好呢，有两个人可以同时启用，那么他们就可以形成两人同行制。在那之后，你就只想要聪明的人，他们可以弄清楚事情条理，拥有商务知识。 有些我最好的销售代表并不是以销售人员的身份入职，他们有其他方面的商业经验。 他们能够学习销售，善于进行商业交流。 他们还需要能够取得信任，并具有较高的诚信度。他们应该有一个良好的过程感，否则就不会高效了。 这样的人你肯定喜欢。 2. 我应该选择什么样的销售代表？ 销售人员招聘准则之传统版 “金钱驱动”是唯一的动力，挣钱是他们的头等大事或是唯一关心的事。 有销售业绩经验，无需培训，直接上岗。 年轻，精力旺盛且薪水要求低。 最好是带着正在洽谈的项目过来，一上班就能为公司创造净利。 “道德灵活”，为了追求利益游走在道德的灰色地带 无所谓可塑性高低。 高度竞争，不择手段，尽一切可能赢得胜利。 充满干劲，随时向任何人出售任何产品。 销售人员招聘准则之创新版 钱对他们很重要，但不是最重要的。 不仅仅是金钱，他们想要学习经验和技能，发展他们的才能。 他们大脑开放，他们热衷倾听并改进。 100％诚实 —— 没有任何超出道德规范的行为。 他们在某些方面展示主动性或创业精神，这可能不是在销售方面。也许他们已经在大学里开了一家非营利组织，或者运营他们自己的公司，成为一名主席，获得了某个科学奖。他们能自己掌控步调，而不是一味地等你来发号施令。 他们可以以友好的方式与其他人竞争，希望取得双赢局面。 他们喜欢帮助别人，包括客户，队友等… 他们最好还要： 想要学习销售 表现出主动出击的意图 希望为他们喜欢的公司和他们信任的产品工作 想从事有远大前途的工作 想要受教于一位有才能的经理，教导、指点他们（即使跳槽不离开公司，他们只更换经理） 筹建销售团队 1. 如何从零开始筹建一个团队？ 销售人员和主管的关系正如建设者和种植者，为了帮您理解他们之间的共通之处，请看下面的例子：假如你现在是个光棍司令，你第一次聘用的人员必须是开创性的，这非常重要，因为他们要帮助你建立一个新的团队。这时候你需要一个“建设者”而不是“种植者”。 建设者是指喜欢进行创造和解决问题的人。他们热衷于解决问题，并不拘泥于现有框架，从无到有进行创业。他们具有创业精神，可以编写自己的材料，在没有很多资源的情况下完成任务，快速进入状态。 种植者是指习惯在万事俱备的情景下工作的人。例如，一个掌握500万美元至5000万美元资金的销售副总裁带领的团队。他们习惯于拥有大量的支持和资源。他们不想创建自己的框架，定义自己的销售流程，或者看简历。 在你的团队开始工作并且开始步入正轨后，你就可以并且可能想要雇佣更多的“种植者”。 这不仅限于销售人员——它可以适用于任何雇佣！ 2. 入职培训需要投入多长时间？  销售人员招聘准则之传统版在过去，通常是雇佣10名代表，给他们进行为期几天（或几小时）的训练，实际上却放任自流。这些销售员没有得到正规的培训，在巨大的销售指标压力下，他们往往急功近利，有些为了追求利益不择手段，有的甚至游走在道德的灰色地带。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。 另外，这些没有得到正规培训的销售人员往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。他们还一味追求销售业绩，也常常导致恶性竞争，也不利于销售团队凝聚力的强化。 销售人员招聘准则之创新版“兵欲善其事,必先利其器”，您应该预留出更长的时间来仔细挑选有潜力的销售人员，聘用并授予他们一切技能，期待他们取得成功。 在创新型的销售系统中，入职培训期至少应持续6周，其中大部分为在职培训，将实际销售活动（打电话等）混合在一起，在公司各部门轮岗，与多个部门的人员会面，并了解你的市场、产品和客户。理想情况下，代表甚至花时间在客户服务或账户管理上，通过提供服务来了解客户的真实需要（这比从某些PowerPoint中读取更有效）。 虽然新代表在“后端”客户服务或账户管理功能中花费2-4周的时间看起来可能会让你放慢脚步，其实这是一个厚积薄发的过程。正所谓“磨刀不误砍柴工”，预先培训的产品和客户知识将使他们在销售和客户开发方面出师顺利，连战连捷！ 3. 我应着重培训销售代表的哪种特质？ 把你的销售人员培养成“会推销的商人”，而不仅仅是销售人员。您最应期许您的销售代表们所具备的特质，不应是销售经验，而应该是广泛的商业经验: 最没有价值的经验往往是销售经验，因为如果真正想学习销售，销售技巧及套路是最容易习得的。 最有价值的经验是实战经验，他们最好曾创办自己的公司，或者从事多种职能。这种经验是最难获得的。 第二好的经验是市场经验，他们在你的行业工作过，并且很了解这个行业。 你想聘用和培训出可以出售想法的商人，而不是仅仅销售人员，要牢记这一点。他们不仅要会使用一个奏效的多步骤推播式营销流程，还必须能够与高级管理人员进行智能对话，无论是通过电子邮件还是电话。 你可以训练年轻人（甚至不在大学里）来做到这一点。 “  […]

 定位=成功 无     你的消息是否令人难忘，你的言谈是否具有说服力？利用这个清单确保你的消息有影响力，有吸引力。你发送的每一则消息都应该包含所有这7项内容。没有例外。发送消息的目标是开启与潜在客户的人际交往关系，培养信任感。找一个他们觉得舒适的地方，在这里跟他们讨论具有挑战性的事物。之后再判断他们是否是合格的商机。 预先准备，并在与潜在客户谈话的过程中仔细思考，会使你更容易成功。为什么？你创造了这个“过程”就相当于创建了一个系统： 不论对方是否需要并适合你们的产品或服务，你都能快速建立。 使之成为自动重复的过程 空· 1 问自己      个问题 5  无 明确这封邮件的5个因素  我要把电子邮件发给谁？  这封邮件的主题是什么？  如何描述这位我即将与之交谈的客户？  我如何向他描述我所做的项目？  我如何要求才能得到他的推荐？ 空· 2 一定要记住的        个原则        3 无 让它简短而甜美     给对方足够的信息，但是又要尽量简短。诀窍是：直入主题地告诉对方这封邮件的目的是什么。表明身份及来信理由后，简明扼要地概括邮件的核心内容，多用短句，尽量做到逻辑清晰、语言条理。这样才不会浪费读者的时间，读者也更乐意回复并提供帮助。 不要推销     总有一些销售人员或行政人员想要往里塞大量的销售资料，他们的邮件里总附加着PDF来宣扬其价值及重点。、你必须阻止这一点 。在这个阶段试图直接出击会降低这些邮件的转化率。这就像第一次约会的时候和别人一起喝咖啡，结果你还没打招呼，就去倾身亲吻对方。 你只有一个目的，就是得到推介     你要明确你发这封邮件的目的：你的根本目标是为了打开向一个公司推销的渠道，而你发出这封邮件的阶段性目标就是得到此公司内部人士的定向推介。只有当你有了切实际的计划并能充分发挥你的个人主动性，你才能够快速开始实现目标，打开向一个公司销售的通道。 空· 3 全力投入并发出第1 封邮件!      我一直坚信：要让自己对需要学习的事物提起兴趣，最佳方法是全力投入进去！     要成为任何一方面的专家都需要花费很长时间学习和实践，周而复始，不断学习。这意味着，除非你真的想成为专家，除非你心潮澎湃地坚持不懈，否则是不会成功的。因此，我们以此为开端，全力投入发出第一封邮件！不要让完美主义阻止你尝试新事物！ 模板示例 这里是我按照前面的推荐方法写的一个版本，经证明对很多公司都有效： [理想客户名字]您好 ,     很抱歉打扰您。我是xxxx公司的亚伦·罗斯，近期负责“项目名称”（注：最好是一个与理想客户能产生共鸣的项目主题），您能不能将我您公司负责 “一个具体的工作职能”的同事介绍给我？如果方便也请告知我怎样联系他们，谢谢！      […]

Q1 陌生拜访素来被销售行业尊为最直接的挖掘客户手段，为何你不提倡传统陌生拜访？ 亚伦·罗斯: 客观地说，陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交周期相对较长的销售方法，其过高的人力成本也使通过陌生拜访的方式来获得的潜在客户的单位成本被摊高。而且，对于许多销售人员来说，陌生拜访也是一个非常棘手，常常每个月打了几百通电话、邮电，甚至约访做简报，可是客户始终不买账。到头来也是乱枪打鸟、做白工。 当然，不排除在某些情况下，用这种方式来增加营销是合理的：例如，您已经确定一组目标客户可能是您的特定产品的最大或最适合的客户；或客户在存在期有相当高的价值，这样即便是很高的单位成本也是可以接受的。 除以上情况之外，我不提倡直接采用传统的陌生拜访，我更推荐用向外探寻式推销营销来开发潜在客户，从而增加营销。 陌生拜访 对垒 向外探寻式营销 Q2 那你有什么替代方案推荐吗？你是如何取得突破，来找到你的关键客户从而实现营销成功？ 亚伦·罗斯: 互联网时代，我们寻找“商机”不应再像过去那样，只会盲目地乱打电话给公司进行推销，而是可以利用网络与软件来提高营销效率。 下面我就以来讲讲我的经历：     在2003年初，我正在尝试陌生拜访来收集客户名字， 那时候我每个月都要打几百通电话、邮电，我甚至去约访做简报，一番辛苦下来，我在一个月内只发掘到两个潜在客户。但是为了实现我的目标，我需要在一个月内发掘到8个才行。（这可能听起来很低，但请记住，一个核心原则是商机要少而精。） 迟迟找不到关键客户，这让我一筹莫展，也让我意识到：这并非我不努力，而是我努力的方式错了！诚然，陌生拜访来收集客户的方法确实有效，但是太慢了。 那究竟什么方法可以更有效率地找到潜在客户呢？ No.1 第一个突破 获取客户名单的最大瓶颈， 不是向决策者兜售业务， 而是要找到他们！ 我一直能坚持一个观点：最终的决策者——例如CEO或副销售总裁，通常并不是最初谈话的最佳人选。 我费了很大劲儿才了解到了这一点——打陌生电话、发邮件等等。 我意识到我花了大部分时间去寻找合适的人，而不是推销或质化他们。 如果我能找到合适的人，我通常可以与他们进行有效的商业对话。 而找到他们就是最大的难点，特别是在F5000这样规模的公司！ 在绝望中，我尝试了一个实验。我曾经一直认为群发邮件的高管不会奏效。难道我不应该给每个人认真的写一封专门私人订制的邮件吗？     时至今日，我仍对这个实验记忆犹新。 在星期五的下午，我从 Salesforce.com群发了两种电子邮件 ：    我写了一封程式化的推销邮件：“你是否面临这些挑战吗？”发送给我预选的高管。 我还写了一封 “简短而又甜蜜”的完全不同的电子邮件给同样的人，在这封邮件里，我只简单地请求他将我转介给公司合适的人。  （电子邮件模板我将在明天的电子邮件写法中介绍） 结果！ “甜二短”的邮件回复率高达100％！ 令人惊喜的是，在发送的200封电子邮件中，我收到了10封回复！而且，这些回复是来自大公司的C级和VP级高管。 程式化的推销电子邮件的回复率：0％ 简短而又甜蜜的电子邮件的回复率：10％     我收到的正面回复，其中至少的五封是来自“简短而甜蜜”的电子邮件；恰恰也是这些回复将我介绍给了公司中最适合开展推销对话的人员。 No.2 第二个突破 向Fortune5000公司的C级高管群发电子邮件时 使用特定类型的电子邮件 可以产生高于 9％的回复率！ 我们都知道，客户的反馈对任何一种的营销手段都至关重，否则销售技巧再厉害，收不到回复、接不到案子也无用武之地！ 在很长一段段时间，我一直在思考一个问题：怎样提高客户的回复率呢？是否有外部因素影响客户的反馈习惯？使用特定类型的电子邮件是否可以激励客户更与销售人员互动呢？ 这就激励我在2003年的3月做了第二个实验，来深入研究客户回复几率与是否使用特定类型的电子邮件的关系。 结果！ 客户回复率增加500％！ 2003年4月，也就是试验后的一个月，我实验的结果增加了500％，并创造了11个合格的潜在客户！ 由此 […]

针锋相对的欢喜冤家 集客营销(inbound marketing)与外向销售(outbound marketing)是两个非常年轻的舶来词，自2005年诞生后，这套营销方法用短短十年的时间就在全球范围内确立了自己销售显学的主流地位。更有意思的是，集客营销与外向销售还是一对针锋相对的欢喜冤家，业内关于集客营销与外向销售究竟孰优孰劣的辩论就从未停过，销售专家也对他们说法不一！ 如何定义集客营销与外向销售，集客营销与外向销售究竟与传统营销有何不同？网上对这一问题的引介和探讨已经非常多了，但大部分网上的译文也是非常的杂乱，如果你的背景知识不是那么深厚，又想快速理解其精髓与实践方法，那不如来看看我总结的干货吧！ 空· 术语解析 No.1 什么是集客营销？ 集客营销，又被称为“拉入式营销”、”向客式营销”或”吸引式营销”，它是一种“内生式”、“本位化”的营销方式。用“吸引式”的实践方式实现“陌生人→兴趣受众→潜在客户→购买者”的转化的过程。集客营销的动机来自于内身。它植根于营销主体的基因系统。营销在这里不仅仅是销售的附加职能，更是营销主体自我意识和自我表达的需要和体现。   常见形式 自媒体打造（往往通过自创内容博客进行，也包括论坛、社区等） 网站建设与优化 社交媒体营销 搜索引擎优化 登录页建设   No.2 什么是外向销售？ 外向销售，又被称为推播式营销，是企业主动用“向外推”的手法，把产品或服务呈现在客人面前，以赢得潜在客户注意的行銷手法。其实践方式可以总结为“广播式”：包括较为传统的营销方式，如投放广告牌、电视广告、电台广告、付费平面广告等方式。也包括更为灵活有效的人性化方式，如组织销售团队对公司业务进行专项推广、针对潜在客户发出的书面邮件、电话营销等。   常见形式 邮件营销（通过向潜在客户发信件与电子邮件进行营销) 电话营销（Cold Calling） 陌生拜访（销售员上门拜访进而推向产品） 传统媒体营销（在电视或广播节目等播放宣传片） 实体广告投放（购广告牌等实体广告刊位） 付费平面广告（购买报纸、杂志的广告刊位、分发彩页传单等）   No.3 集客营销的优劣？ 集课营销 集课营销 · 优势 1 客户转化率高（conversion rate）它是利基为目标来精准定位 (niche target）用户定位更精准。因为是客户‘找’到了你及你的产品，这也意味着他们对你的产品有兴趣有需求。 2 “企业人格化”+“媒体个人化”这种营销方式植根于你品牌的基因之中，其通过自创内容（博客、论坛、社区）、打造自媒体来吸引目标受众和创造价值的实践方式也有助于展示你公司的品牌特点。 3 “营销本位化”这种营销方式来自于更为内生的动机，有可量化和优化的营销结果。 集课营销 · 劣势 1 周期长、见效慢。集客营销的效果并非立竿见影，将关注人转化客户是一个缓慢的过程：自媒体需要长期的更新才能将关注量转化成用户数；搜索引擎优化需要几个月甚至几年的努力才能充分发挥效果；博客或论坛的维护更是需要时间以及大量的软文；社会化网络营销需要花时间参与社区活动，建立广泛关系网。 2 营销成本较大。集客营销需要依靠第三方平台，例如在微信营销大号或知名咨询网站投放广告、购买关键字做搜索引擎优化，但第三方平台鱼龙混杂，若平台后期维护用户，造成资本浪费。 3 牺牲针对性来换取适用性因为放置在第三方平台上的广告是面向所有公司的，所以为了保证广告能对所有公司都适用，你只能牺牲宣传内容的针对性来换取适用性，无法突出优势，使你无法从提供同类产品或服务的公司脱颖而出。 […]

销售利基的5个基本方法 知己知彼 百战不殆 1 找寻自身的专长 Q & A Q:  学习了您的利基理论，才意识到专长领域对一个公司的重要性，可是我公司属于传统行业，如何包装才能使我公司的产品或企业文化独特又可识别呢？A:  无论您是否意识到，每个企业和个人都有独特的优势、劣势和超凡的能力。只是有时候这种天赋很明显，比如Zappos的客户服务和文化。有时候它又很难被找到，但它始终存在，只是需要你去发掘。 亚伦·罗斯:想要发现或被发现，谈成交易，避免被流水生产，你都需要成为与众不同或者独一无二的那一个。每个企业和个人都有独特的优势、劣势，包括创作，包括赚钱、专注、创作、艺术、服务、工程、人际关系、创新、充满激情的社区、名人员工、有趣的个人故事或历史等等。思考一下： 您的公司有什么特别的优点? 是什么让您的公司脱颖而出? 如果你想不出其他的东西，你还可以讲创始人和员工的个人故事。比如“我遇到一些麻烦，我想帮助别人避免同样的麻烦，所以我做了……”这本身就很有说服力。 2 认清自身的痛点 Q & A Q:   什么是痛点？痛点是进行的自定义应用程序开发，分析，移动启用或是销售培训吗？A:   不是的，这些是解决方案。仔细想想，你通过解决了这些方案解决了什么？这才是主要的痛点：例如，错过了产品发布的最后期限，不准确的预测，高客户流失率，潜在客户开发困难，从演示到提议的转换率低······这些都是痛点。 亚伦·罗斯:所谓痛点，痛苦必须足够普遍：你要专注于你解决的一个特定的痛点，但不要太狭隘到你找不到需求客户。想要找寻痛点，首先思考以下的问题：在您定位的利基内，您可以解决哪些常见问题? 是否足以让您有较大概率地开发新客户？当你看到人们愿意付钱来解决问题时，就会明白痛点是很常见的。 识别目标 精准出击 3 定位可识别的目标 Q & A Q:   现在我已经对自己的优势劣势了如指掌了，接下来如何找寻客户呢？A:   如果你不能建立一份潜在客户、渠道合作伙伴名单或者营销方案来接近目标客户，你就不可能追上他们。就像如果你连“潜在客户是谁”都不能明确，你怎么可能构建一个“在每季度至少经历一次严重的抑郁的科技CEO们”或“需要改变其网站运行软件的公司”的名单? 亚伦·罗斯:首先，最主要搞清楚我们面对哪些客户群体，如果连最基本的情况都没有摸清楚，谈何找潜在客户；其次，多关注行业资讯和圈子内的沟通，分析这些信息从而建立潜在客户名单，再有针对性地接近目标客户。（关于如何定位目标客户，我会在后面的章节中进行详细阐述，尽请关注） 运筹帷幄之中 决胜谈判之上 4 将可预见结果具象化 Q & A Q:  客户问“我能得到什么?”时，我应该怎样做出最有效的回答？我应该怎样向客户展示预期结果？A:  回答这类的问题时应尽可能的将预期成果可视化。举个例子来说：“安心或者更好的睡眠”，你怎样使它可视化？你可以说 “据统计，80%的用户在使用我们的产品后睡眠质量明显改善”，这样的答案更就具体、更详细、更有说服力。 亚伦·罗斯:在向客户展示时，尽可能地将预期结果可视化、具象化。例如：“客户增长217％”或“缩短月末收盘时间至12小时”这样的答案更就具体。 如果得出明确的数字对您来说比较困难，您可以使用视觉示例或详细的客户故事和客户评价来说明。 5 提供可信的解决方案 Q & A Q:  向客户展示策划方案时，我总会承诺“以更低的成本帮您创造更多的收入”，可为何效果却往往不如预想中的那样好？A:   “更多的收入”、“更低的成本”等等诸如此类的口头承诺很容易说出。买家每天都会听到这些宣传。 […]

    缔造一个公司就如同建造巴比伦塔，其至关重要的第一步便是修造它起点的那块基石。苹果、星巴克、耐克或哈雷，这些巍峨宏伟的商业帝国无一不在向我们昭示着其成功背后的成功法则：这些品牌无一例外地在诞生的最初就确定了一个特定领域进行深入研究，而这种精准定位便注定了他们的生而不凡。设想一下，您将如何带领您初创的企业在如今日趋饱和的市场中占据一席之地？您又将如何在白热化的行业竞争中先发制人，进而制胜于市场大潮之中？   没有思路？没关系！  思想领袖Dragon CEO—亚伦·罗斯（Aaron Ross）为我们提供了制胜妙招： “  无论您身处何种行业，您都需要让自己成为所在领域的专家。 在此过程中，您还可以确定您的利基市场，这是您实现业务增长的重要部分。 ”    不清楚什么是利基？   正在努力寻找利基却没有方向？   没关系！很多企业家也像您一样面对着同样的难题！    功夫不负有心人，我们终于在被硅谷各大SaaS公司奉为销售圣经的《B2B销售胜经》中找到了答案！下面，我们就摘录了本书的精华—亚伦·罗斯对于“如何找到并不断改进利基”的方法讲解。步骤清晰，易懂易学易上手。满满的干货！还等什么？赶快学起来！ 什么是利基？         利基是您的目标受众中的特定区域，在这一区域，您是当之无愧的专家，提供独一无二的专业服务。 这也是你为你的产品和服务进行营销的重点区域，以及使您从众多竞争者中脱颖而出的地方。 这是您真正的闪耀点，提供独一无二的附加值的商品和服务。 利基为什么重要？     无论你是顾问，小企业主还是企业家，总会面对竞争。 什么是打败你的竞争对手的最好方法？ 那就是成为你的领域的领导者。 而利基就是帮您获得与其他公司竞争优势的最佳途径。您的利基（基于您的专业知识，独特的技能组合和服务）是潜在客户选择购买您的产品或服务而不是选择别人的原因。 找到一个利基市场还有助于增加您在行业内特定领域的专业知识。 这不仅有利于您的业务，还有助于筛选出最适合的潜在客户。 一旦你的利基确定，相关的客户才会出现！ 如何找到我的利基？ 你的用例是什么？列出您的产品和服务产品，以确定您的产品适用的场景和功能。 你客户的常见问题是什么？   如果你对自己的利基有了一个概念，这是一个很好的练习，可以确切地确定你的目标受众是谁。 找出你的潜在客户有什么共同点，并用这些用户痛点来定义你的利基。 你的主要特点是什么？  为什么客户选择你的产品和服务而不是你的竞争对手的？什么使你的产品从同类产品中脱颖而出？ 区分并突出这些差异。 你对痛点的解决方案是什么？   一旦你了解了你的市场中的痛点，现在是找出解决方案的时候了。 尽可能简单地列出方案——您的解决方案需要清晰明了。 你说得越清晰，对客户来说就越明白。 你的解决方案的结果是什么？  人们喜欢统计数据，他们喜欢量化好的结果。 找到具体的数字和案例研究来证明您的解决方案正是客户们需要的。 比如，“我们帮助这家公司节省了X美元，增加了Y％的销售额，并且我们在7天内交付了Z.”让你的结果更醒目难忘。 谁是决策者和内部领导者？  找出您想与谁交谈的关键联系人，并确定你的产品的哪些方面是他们最感兴趣的的。 你是否为他们解决了个人或生意上的痛点？ 如果没有，那就寻求新的潜在客户。 如果是这样，请联系这些人并努力寻找更多类似的潜在客户。 你的主战场在哪里？ 找出你的顶级客户是谁。 他们有什么共同点？ 把他们放在心上，学习你所能做的一切。 他们的痛点是什么？ 他们有什么共同点？ 您的高级客户有没有什么趋势？ 确定你理想的客户档案。 为什么你的客户喜欢或需要你？ 不要满足于成为一个’让客户觉得有你很好’的公司。 你需要达到这样一个境地——你的客户需要你的产品来实现成功。设法完善您当前的产品，让客户觉得“必须有这个产品”。 它可能需要一些努力来调整和改进，但结果值得这些努力。 最后一步     问自己这些问题后，作出回答，从这些方面入手来制定利基。这将会使你从竞争中脱颖而出，让潜在的客户们知道你是就是他们要的那个人。在这个过程中，你可能会碰壁，但不用担心，这些挫折会让你有机会发现你的业务可的改进空间。 即使你觉得自己已经掌握了自己的利基，回到这些问题，看看是否还有进一步改进的空间。 一个利基是专业化的，但这并不意味着没有余地不断细化它。     […]